已经过去的2014年，对国内钢铁行业来说是较为艰难的一年。钢铁企业面临产能过剩、库存高企、下游需求平淡等困境。在此背景下，一些钢铁企业转型做直供以加大市场占有量，同时，钢铁电商的陆续上线也挤压了传统贸易商的生存空间。因此，2014年对于钢材贸易商来说，日子不好过。
       即便行业环境不好，但仍有不少钢贸商不仅解决了生存问题，而且在新年伊始，已经开始考虑如何在夹缝中找到更大的利润空间。2014年接近尾声的时候，笔者走访了位于上海大柏树地区的上海华磊企业发展有限公司（下称“华磊”）总部。离华磊总部不远，就是曾经赫赫有名的上海宝山钢材交易市场。但迄今为止，已有大半钢贸企业由于效益缩水，撤出了市场，华磊是为数不多，还在那里设有销售处的企业。谈到2014年的经营状况，该公司总经理梁太庚表示：“2014年的销售量比2013年增加了25%，但是从整体效益来看，还是不太好。”回顾2014年，钢材价格一路下跌，只在4月、5月份和第四季度时有过小幅反弹。目前，市面上主流的Ⅲ级螺纹钢价格已经稳定在2600元/吨左右。
       “现在的钢材价格，已经越来越接近钢材的实际价值。要是还抱着传统思维，赚贸易差价的钱，已经没有什么利润空间了，再加上电商的冲击，就更没什么利润了。”谈到2015年的发展方向，梁太庚坚定地说：“钢贸商要抛开陈规，向综合服务商转型，赚服务的钱。”

       转型综合服务商向服务要效益

       “新一年的交易量，我们考虑要在2014年的基础上，有20%左右的增量。但我们不追求数量，而是要追求这些交易量背后的成交质量，从中来寻求效益。”梁太庚解释道，“做钢材贸易的企业，很大一部分钢材是通过市场卖出去的，就是分销。这很简单，就是打个电话，双方价格谈好，钱货两讫之后，交易就结束了。”在有货就赚钱的年代，钢贸商凭借贸易差价，便可以赚得盆满钵满，但时至今日，这条路已经行不通了。
       梁太庚告诉笔者，2014年能完成交易量的增长目标，最主要的原因是增加了直送终端的数量。据了解，2014年，华磊向终端配送的钢材总量占到了该公司业务的60%。比起分销来说，做终端配送的业务要复杂得多，当然含金量也更高。因为分销是有什么货卖什么货，而配送服务则需要根据客户的需求，去钢厂、钢材市场上订货、找货，要为客户配齐所需钢材的规格、数量，可能还要按照客户的需求，寻求加工厂的合作，最终再把符合客户需求的钢材产品送往工地。”梁太庚把终端配送业务当作公司未来的主要盈利点来看待。据悉，2015年这块业务的比例将被提高到80%。据了解，做配送的吨钢价格比一般在市场中销售的钢材价格要高得多。比如，如果某钢贸商跟工地签约三四个月，对于这类时间跨度比较大的订单，配送价格就比市面上贵200元~300元/吨。
       此外，直接配送终端工程的另一个盈利点，在于减少物流成本。梁太庚介绍说，华磊以钢厂为基地配置资源，目的就是减少钢材的二次落地，来降低这个环节的流通成本。“钢材贸易里，物流成本是大头。钢材如果能实现一次落地，就可以节省30元~50元/吨。”梁太庚认为，“在需求没有太大增幅的情况下，如何节流将成为企业成败的关键。让钢材一次落地，不仅要全面覆盖在终端配送业务当中，在其他业务上，也要逐步普及，从而节省流通成本。这样对上下游客户来说，也是好事。”
       进一步提升服务质量，也体现在为下游提供更好的金融服务上。一直以来，钢贸商除了贸易功能以外，另一个主要的作用就是为自己的下游客户提供融资服务。梁太庚坦言，近年来陆续爆发的钢贸危机，不仅是给银行敲了警钟，也让钢贸商更加注意资金安全。“我们秉持着‘有多少钱，做多少事’的宗旨，已经有两年没跟银行贷款了，都是用自有资金给客户融资。”梁太庚说，在确保资金安全的基础上，为信用好的老客户提供力所能及的融资服务，也是用服务求效益的一个举措。
       谈及在新的一年会储备哪些资源？梁太庚说，2014年主要以一类资源为主，2015年将根据不同客户对不同产品的需求，来适当地配置二类、三类资源。“总而言之，就是以客户的需求为导向，尽力而为，他们要什么，我们就提供什么。”梁太庚说。
       2015年，要想在激烈的竞争中找到自己的一席之地，钢贸商们就要抓牢下游终端市场，提升服务质量，做综合服务商，向服务要效益。
      

       差异化先行抢占高强钢筋市场

       “要树立好品牌，不仅要提升服务质量，而且要注重差异化的营销模式，从同质化竞争的泥潭中跳出来。”梁太庚深知差异化营销给华磊带来的变化。在普通II级螺纹钢还是主流的时候，梁太庚就凭着他对建筑钢材发展前景的预测，把市场定位在Ⅲ级螺纹钢上。虽然也经历了不少困难，但还是让抢先占据Ⅲ级螺纹钢市场的华磊，尝到了甜头。
       梁太庚自豪地说：“做钢材贸易就要有超前的营销理念，要有前瞻性。所以我们公司一直都是高强钢筋的先行推广者。新形势下，谁率先进入，谁就最有可能占有市场。”
       据梁太庚介绍，2014年该公司HRB500（Ⅳ级螺纹钢）的销量比2013年增加了将近一倍，主要用于电厂、核电、民用建筑等方面。他透露道：“现在市面上流通的HRB500、HRB600还不多，因此华磊的品牌影响力比较大。2015年，我们将进一步增加高强度钢筋的配送频率。此外，随着整个价格进入低谷期，我们也会加大对高强度钢材的配置数量和规格。”
       谈到高强度钢筋的市场前景，梁太庚信心满满地说：“我相信未来建筑用钢的更新换代会越来越快。接下去的一两年，RHB500可能会成为主流，毕竟高强钢筋的优势会越来越明显。与此同时，2015年国家在核电方面的大力投入，可能将进一步带动RHB600（V级螺纹钢）的应用。”
       梁太庚说，在民用住宅的建设中，使用RHB500钢筋，从理论上会节省20%的用料，从而降低成本，特别是大跨度的横梁结构，高强度钢筋的应用就可以减少柱子的数量，增加空间利用率，并且从整体上减轻大楼的自重。同时，RHB500钢筋的应用，还能加快施工的进度。“这对于施工单位而言，肯定是节省整体效益的。如果本来施工需要1000吨钢材，现在只要800吨就够了。对业主来说，这也增加了建筑空间面积。Ⅲ级螺纹钢替代Ⅱ级螺纹钢推广就很快，因为他们一用就知道哪个好。因此高强度钢筋的未来，肯定大有空间。”梁太庚胸有成竹地说。
       对现存的钢贸商来说，艰难的2014年已经过去，以信息不透明赚取差价的传统贸易模式已不再适用于新的环境。因此，钢贸商要想在并不轻松的2015年走下去，就要努力培育自己的超前经营理念，做差异化经营，在激烈的竞争中抢占先机，赢得属于自己的市场。